¿Tu Crecimiento se Estancó? Más Marketing Podría No Ser la Solución. Aquí te Decimos Dónde Buscar.

Cuando el crecimiento se estanca, la mayoría de los emprendedores asumen que necesitan más marketing. Pero a menudo, el problema de raíz no es la visibilidad, sino un posicionamiento claro.

Cuando el crecimiento se estanca, casi todos los dueños de negocios recurren a las mismas palancas. Ya sabes cuáles son. Más contenido, más anuncios, más códigos de descuento. Quizás incluso más mensajes de texto enviados a una lista que dejó de abrirlos hace meses.

En mi experiencia, estas tácticas son efectivas. ¿Pero podrían ser más efectivas? Sí, podrían. No gastando más, sino clarificando lo que ya tienes.

Antes de gastar un céntimo adicional en más marketing, examina primero el posicionamiento de tu marca.

El problema de raíz que parece un problema de marketing

Un problema de marketing y un problema de posicionamiento pueden parecer muy similares. El crecimiento se estanca y tu costo de adquisición de un nuevo cliente aumenta. Pero las soluciones son completamente diferentes, y confundirlas desperdicia tiempo y dinero.

Un problema de marketing significa que la gente entiende quién eres y qué ofreces. Simplemente no lo escuchan lo suficiente, o en los lugares correctos. El mensaje funciona y prospera con la distribución, la frecuencia y la segmentación.

Un problema de posicionamiento es más silencioso y persistente. La gente te escucha, pero no provoca una acción, porque no pueden responder dos preguntas lo suficientemente rápido: ¿Qué haces realmente y por qué importa que venga de ti en lugar de la siguiente persona?

Si un extraño no puede repetir tu valor en una sola frase después de aterrizar en tu sitio web desde un anuncio, no tienes una brecha de visibilidad. Tienes una brecha de claridad. Más contenido no solucionará ese problema.

Conoce a la cirujana que no necesitaba un presupuesto mayor

Hace unos años, una cirujana estética, la Dra. Gina Maccarone de The Surgeonista, acudió a mi agencia queriendo hacer crecer su nueva práctica más rápidamente. Su sitio web era sólido. Su calendario de contenido estaba lleno. Su presencia social, según todas las medidas superficiales, parecía estar haciendo todo bien. La gente veía su marca. Ahora lo que necesitaba eran consultas.

Pasamos nuestra primera semana juntos en una pregunta: ¿Por qué elegir a esta cirujana entre las otras 20 en un radio de 80 kilómetros?

En un mercado saturado, la diferenciación es clave para elevar tu marca. Más ruido no te diferenciará. Un mejor posicionamiento sí lo hará. Descubrimos que su mensaje describía procedimientos en lugar de describir por qué ella estaba posicionada de manera única para resolver el problema de raíz de sus pacientes: no sentirse seguros en su propia piel.

Un estudio revisado por pares probó diferentes estrategias de posicionamiento utilizando marcas reales. Los investigadores las evaluaron basándose en la favorabilidad de la marca, la diferenciación y la credibilidad. Los hallazgos mostraron que el posicionamiento basado en beneficios y el posicionamiento basado en el usuario generalmente tuvieron un mejor rendimiento que el posicionamiento basado en características.

Tomó algunas conversaciones llegar allí, pero descubrimos su categoría única. Era la única cirujana mujer en la región con triple certificación en su especialidad. Una vez que reposicionamos en torno a ese hecho, todo lo demás se hizo más fácil: el contenido, los comunicados de prensa, las asociaciones, porque por primera vez había algo específico por lo que la gente podía recordarla.

Las señales que indican que es hora de reposicionar

He empezado a notar el mismo puñado de señales en todas partes, no solo en la medicina. Si estás constantemente explicando lo que haces como un trabajo en lugar de reflejar que entiendes el problema de tus clientes y educándolos sobre la mejor solución para ese problema, el posicionamiento podría ser el problema, no tu marketing.

Si tu proceso de ventas se siente más pesado de lo que debería, esa es otra señal de que el posicionamiento puede mejorarse. Si sigues atrayendo a personas a las que les gustas pero que no son las adecuadas, presta atención también a eso. Y si tu negocio ha crecido pero tu mensaje aún no se ha puesto al día, esa suele ser la señal más grande de todas.

Nada de eso significa que hayas fallado. La mayoría de las veces significa que creciste más rápido de lo que tu posicionamiento pudo seguir el ritmo. Reposicionar es una estrategia de crecimiento.

Lo que sucedió cuando apliqué esto a mi propio negocio

Mi agencia ha existido durante una década. Durante años, nuestro posicionamiento se mantuvo amplio, porque podía hacerlo. Trabajábamos en belleza, hogar y bienestar, y el trabajo era bueno. Pero las conversaciones de ventas podían ser largas. Las propuestas se personalizaban una y otra vez. Nos explicábamos constantemente en lugar de ser comprendidos al instante, la señal exacta que ahora les digo a los clientes que observen. Esa suele ser la primera señal de que algo no está roto. Simplemente ha superado su contenedor.

Así que el año pasado reposicionamos toda la empresa. En lugar de intentar ser una gran agencia para muchas categorías, decidimos convertirnos en una categoría única para una audiencia muy específica. Dejamos de decir que ofrecíamos servicios de relaciones públicas y empezamos a apropiarnos de un marco específico y nombrado, llamado nuestro ‘Camino a la PRominencia’. Redujimos nuestro enfoque de belleza, hogar y bienestar a salud femenina, bienestar y estética, punto final.

¿Qué pasó después? Los leads cualificados aumentaron. La competencia disminuyó. Las conversaciones de ventas se acortaron, porque la gente llegaba ya entendiendo lo que hacíamos y por qué les importaba específicamente. Las consultas a través de la IA se volvieron más cálidas (¡si es que se puede llamar ‘cálido’ a algo de la inteligencia artificial!). Eso no sucedió con un posicionamiento vago. Sucede cuando tu experiencia es lo suficientemente obvia como para que una máquina te ubique correctamente, y mucho menos una persona. Y lo mejor de todo, nuestros ingresos se duplicaron en un año.

Cómo encontrar tu categoría única

Si crees que tienes un problema de posicionamiento en lugar de un problema de marketing, empieza más pequeño de lo que te resulte cómodo. Escribe aquello por lo que quieres ser conocido. Algo verdadero, específico y difícil de reclamar por un competidor. No tu declaración de misión. No tu lista de servicios. La única frase que un cliente podría repetirte, palabra por palabra, seis meses después de trabajar contigo.

Luego, revisa tus últimos 10 contenidos, tu página de inicio y tu biografía, y compáralos con esa única frase. Si la mayor parte de lo que encuentras es genérico o intercambiable con el de un competidor, has encontrado tu respuesta.

Nuestra cliente no necesitaba un presupuesto publicitario mayor. Necesitaba un posicionamiento más nítido, uno que atrajera a sus pacientes ideales, mejorando sus esfuerzos al buscarlos. Mi propia agencia no necesitaba un nuevo plan de marketing. Necesitaba una respuesta más precisa y verdadera a la pregunta que todo comprador se hace: ¿Por qué tú, y por qué ahora?

Antes de gastar otro dólar en visibilidad, pregúntate si lo que ya tienes es lo suficientemente claro como para valer la pena ser visto.

Fuente Original:
Artículo traducido y adaptado desde https://www.entrepreneur.com/building-a-business/has-your-growth-stalled-more-marketing-may-not-be-the-answer-heres-where-to-look-instead.

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