Sube Tus Precios para Combatir el Aumento del CAC (Pero Hazlo con Estrategia)

Adquirir nuevos clientes cuesta más que nunca. Sin embargo, solo podrás aumentar tus precios si el valor que ofreces es absolutamente claro.

Como he escrito en otros artículos, la inteligencia artificial y otros factores están actualmente disparando los costos de adquisición de clientes (CAC). Cuando esto sucede, el instinto natural de la mayoría de las empresas es simplemente compensar aumentando sus precios.

La lógica detrás de este pensamiento es simple: cada vez que algo afecta tus márgenes, tomas medidas proporcionales para aumentarlos. Pero fijar el precio de un producto o servicio de manera efectiva es en realidad bastante complejo. Necesitas tener una razón válida para hacerlo y considerar lo que tu mercado puede soportar.

Piensa en un negocio al que le compras productos o servicios regularmente. ¿Cómo te sentirías como cliente si ese negocio de repente comenzara a cobrar más de la noche a la mañana?

A menos que las razones fueran claras, podrías sentirte bastante molesto. Si el aumento pareciera lo suficientemente arbitrario, incluso podrías molestarte tanto como para dejar de comprarles por completo.

Mi empresa, Roof Maxx, ha establecido una reputación por ofrecer una alternativa rentable al reemplazo de techos para propietarios de viviendas. Esto significa que podemos aumentar nuestros precios para mantenernos al día con la inflación, como casi todas las demás empresas, pero debemos seguir siendo estratégicos para evitar comprometer nuestra propuesta de valor esencial.

Aquí te explicamos por qué siempre recomendamos que procedas con cautela al aumentar el precio de tu producto, y por qué también podrías considerar otras estrategias para generar ingresos.

Los clientes entienden un precio más alto, siempre que cuente la historia correcta

Esto no significa que siempre debas ofrecer tu producto al precio más bajo posible. Esto no es estratégico. De hecho, puede incluso jugar en tu contra.

Esto se debe a que el precio siempre ha estado asociado con la calidad hasta cierto punto. Por lo tanto, si tu empresa ofrece un valor real, no debes cobrar precios de ganga. Si lo haces, algunas personas asumirán erróneamente que vendes productos de baja calidad.

En su lugar, deja claro el valor que ofrece tu solución y ponle un precio acorde. Por ejemplo, la mayoría de las opciones baratas no tienen miles de reseñas de Google casi perfectas. Roof Maxx sí las tiene, por lo que no nos ubicamos en un rango de precios comparable. Trabajamos para mantener nuestra oferta rentable, pero también destacamos el valor que ofrece para que el cliente entienda por qué está pagando cuando nos elige.

Aumentar lentamente tus precios en línea con la inflación también es una parte normal de hacer negocios. Los clientes lo esperan. Después de todo, probablemente también trabajan para vivir y están acostumbrados a pedir más dinero periódicamente cuando el costo de vida aumenta.

Lo que no quieren ver es un aumento repentino de precios que no entienden, o uno que ponga tu solución completamente fuera de su alcance. Cuando eso sucede, molesta a las personas que han presupuestado cuidadosamente basándose en su historial con tu marca, y lo interpretan como una traición después de años de lealtad.

Así que puedes subir los precios con el tiempo; de hecho, lo necesitas. No puedes permitirte ser el único en tu nicho que hace sacrificios para proteger a tus clientes. Pero también tienes que asegurarte de que tus aumentos de precios cuenten la historia correcta. No pueden parecer completamente irreconocibles de un año a otro.

Puedes ver un buen ejemplo de esto en la fabricación de tejas, donde el aumento de los costos de los materiales ha llevado a fuertes incrementos en los precios al consumidor durante años. Al mismo tiempo, la mayoría de los principales fabricantes de tejas han estado reduciendo la cantidad de materiales que utilizan. Esto significa que los propietarios de viviendas han estado pagando constantemente más por tejas que han ido empeorando.

El resultado ha sido un problema importante para los contratistas de techos cuyo modelo de negocio depende de la venta de costosos reemplazos de techos, ya que ningún propietario quiere pagar más por un techo nuevo con una vida útil más corta que el anterior. Pero también ha sido una gran oportunidad para Roof Maxx, porque más propietarios se han interesado en extender la vida útil de las tejas de mayor calidad que ya tienen.

Aumentar el volumen y el valor del cliente en lugar de solo subir los precios

Una mayor demanda de una alternativa al reemplazo de techos significa más clientes potenciales para Roof Maxx. El truco es asegurarse de que nuestra solución siga siendo accesible para los propietarios y de invertir profundamente en nuestra relación con cada nuevo cliente para maximizar el valor mutuo que produce.

Un ejemplo: capacitamos a nuestros distribuidores para que sean proactivos pero también transparentes. Cuando un propietario pregunta si Roof Maxx es adecuado para su hogar, el distribuidor visita su propiedad y realiza una evaluación gratuita de sus tejas de asfalto.

Si esas tejas están envejecidas o quebradizas, pero por lo demás estructuralmente sólidas, el techo es probablemente un buen candidato para el tratamiento. Si hay daños importantes que no podemos abordar con una puesta a punto antes de aplicar el producto Roof Maxx, el distribuidor es honesto sobre por qué podría no ser la solución ideal y puede recomendar alternativas, que podrían incluir el reemplazo en casos de daños graves y generalizados.

Esta política facilita que los propietarios curiosos se pongan en contacto con un experto de Roof Maxx que puede ayudar a construir su confianza en la marca, incluso en los casos en que no sea la solución más adecuada para sus tejas actuales. También significa que los propietarios que nos eligen son calificados previamente para que puedan confiar en que nuestro producto es eficaz para extender la vida útil de sus tejas de asfalto.

Estos resultados positivos motivan a muchos de nuestros clientes a tratar sus tejas más de una vez. Dado que las tejas en condiciones adecuadas pueden tratarse con éxito con Roof Maxx hasta tres veces, esto nos permite triplicar el valor de vida útil de estos clientes, al mismo tiempo que les ayudamos a posponer un costoso reemplazo de techo por 15 años a un costo mucho menor que el reemplazo.

Tus mejores clientes son tu mejor defensa contra el aumento de costos, así que cuídalos bien

El valor de un cliente que elige repetidamente tu solución va mucho más allá del dinero que gasta en cada transacción. También incluye el reconocimiento positivo y la publicidad gratuita que proporciona al hablar de tu marca con otros.

Las referencias, los testimonios y las reseñas positivas facilitan la obtención de nuevos negocios, lo que ayuda a compensar el aumento de los CAC. Así, construir confianza con tus clientes a través de un servicio de calidad y promesas cumplidas rinde más a largo plazo que simplemente intentar extraer el máximo de ingresos de ellos. Y los clientes que confían en ti serán más propensos a entender cuando tengas que subir los precios por razones normales, como mantenerte al día con la inflación.

Haz que sea fácil para la gente confiar en ti y asegúrate de cuidar a quienes lo hacen. Practicar constantemente estos valores atraerá constantemente nuevos clientes a tu negocio y los convencerá de seguir apoyándote, lo que puede aliviar parte de la presión sobre tu presupuesto de publicidad.

Fuente Original:
Artículo traducido y adaptado desde https://www.entrepreneur.com/building-a-business/raising-your-prices-can-help-you-fight-rising-customer-acquisition-costs-but-only-if-youre-careful.

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